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凯时娱乐app干货贴|深度起底互联网金融运营的底层逻辑
来源:http://www.bdlz34.com 编辑:觊时娱乐共羸欢乐 2019-02-11 07:09

  不管是做产品还是做运营,重在有节制。所有的模型只是为了保证最坏的情况下有最保底的策略,而不是设计运营方案时的首选。

  本文将侧重从“运营目标-运营策略-运营载体(产品)”这个小框架切入进行阐释。如果把一整套运营方案比做一辆大货车,那么这个小框架就像是车架上放置的集装箱,不管是哪一辆大货车,甚至是货轮、火车,1000宁波人拥有执业医师3名 低于全国水平 啥医生最难招,都可以根据自身情况进行安装、运输和拆卸。

  体验金、卡券(抵用券、满减券、加息券)、红包、送礼品(紧俏电子产品、现金、线)用户行为

  波士顿矩阵(我称之为“波士顿矩阵模型1.0”),又称市场增长率-相对市场份额矩阵,这个模型从销售增长率(外部因素)和市场占有率(内部因素)两个维度入手,划出了四个象限,用以分析企业当前产品结构和发展前景。

  与模型中原有的思路不同,我倾向于认为互金公司在四个象限中的产品都有其存在的合理性,并需要针对不同象限内的产品设定不同的运营目标和运营策略,进而实现获客和交易规模的最大化。其中最重要的原因,在于目前互联网金融行业整体上依旧处于成长期,还没有经历过一个完整的行业周期,在不同的公司里,每一类产品都有可能处于四象限中的任何一个象限——可以说,不存在“不好的产品”,只存在“不好的运营策略”。

  最典型的就是黄金产品。对专业度要求较高,真实交易群体小,受原油、汇率、国际重大事件等的影响较大。针对此类产品设计运营活动,主要目标就是为本APP或平台内的其他产品导流,借助热点吸引用户过来,并促成在本平台的交易。

  典型的例子是2016年英国公投脱欧,账户金类产品和黄金ETF的关注度瞬间飙高,理财用户在各大平台上寻找此类产品。

  当热潮退去时,凯时娱乐app!这部分新增用户的留存率就是检验运营手段有效性的关键指标。从上图可见,虽然2016年7月1日后大家对英国脱欧公投的关注度已经趋近于0,但对黄金的关注度却在整体上了一个台阶的基础上,持续活跃了更长的一段时间。这部分流量对互金的运营经理来说,就是需要去挽留并进一步促进交易的用户。

  此类产品往往是平台新推出的品类,业务成熟度偏低、监管风险不明、投资者对产品的认知度偏低。比如2013年6月的阿里小微金服推出的余额宝、2013年11月金银猫推出的银行承兑汇票,2014年9月米牛网推出的股票配资、2015年6月人人行科技推出的借贷宝……这些产品中,有些成为了市场主流,有些则已经销声匿迹。

  这类开拓性的产品往往因为有监管套利空间,所以推出时的收益率往往会高于市场上其他的产品。在“收益率-流动性-风险”的分析框架下(参见《互联网基金产品设计和运营思考框架》),针对此类产品的运营活动,立足(高收益率+安全性)宣传,可以适当弱化流动性,诉求上主要以获取用户和促进进一步传播为目标。

  周期不明产品:注册送体验金、绑卡/投资送券、分享加收益、邀请好友返现/加收益/送券

  这类产品一般是针对平台内的长尾用户推出的,在平台出现产品空档期、用户手头有闲钱、股市大涨等情况下,用户往往会把钱投向此类产品。

  如果没有蚂蚁聚宝那么大的互联网用户体量,或是天天基金持续多年积攒的专业基金投资者,不建议在这类产品上投入太多资源。

  四个象限中的产品并不是固化的,它们会随着市场、监管、用户和公司资源的调整而变化,从运营的角度考虑,有时需要引导和促成这种变化,有时需要延缓变化。

  根据波士顿矩阵的基本应用法则,最理想的布局是“成功的月牙环”(多只明星产品和现金牛产品,少量问题产品和痩狗产品),应该极力避免的是“黑球失败法则(第三象限内一只现金牛产品都没有,或基本没有任何销售收入)”。看到这里,不知道你是否默默打开了自己的应用或是数据分析平台,在心里小小地掂量一下,自己的产品在四个象限里究竟是如何分布的?

  需要注意的是,在计划和实施这套策略之前,务必明确该产品是否为小众产品(专业度高、风险高、操作复杂、有特定的交易时段等)。如果是,那就要考虑投入产出比可能会比较不划算,进而采用长期的内容运营和社群运营等策略了。这部分内容,以后有机会再展开说,我自己涉及得也不多。

  痩狗产品的这种转变,往往需要长时间的持续运营,切忌急功近利狂砸钱。如果能与投资者教育、投资技巧介绍、市场热点做结合,往往能收获不错的效果。比如蚂蚁聚宝的轻定投,就同时收获了口碑和用户数。同样,这部分内容将来有机会再展开说。

  上表可以分析单个用户的生命周期,也可以分析同一时期内不同用户在这些周期上的分布情况

  受限于上文划定的运营策略,类似提示多久未登录、新品上线提示等手段就没有囊括进来。其实,这些方法也很有效

  不同公司有不同的口径,选择符合本公司特色的就好。比如,Pinterest定义的活跃度,是按照整体激活率来衡量的,计算公式为:整体激活率=七日回访人数/注册用户数;而我曾经待过的某一家公司计算的活跃度为月活数,计算公式为:一个月内访问过一次及以上的用户数/当月注册用户数。

  。复苏、过热、滞涨、衰退,这四个阶段其实并没有非常严格的判断指标。也就是说,你不能看着类似CPI、70个大中城市房价指数、基尼系数、沪深300指数之类的经济或金融指标,判断当前处于哪个周期,以及是否进入了新的周期。

  如果能找到使用美林时钟的基本方法,可以结合本平台现有的产品,搭配相应的运营策略进行推广

  抛开美林时钟不看,其实也可以根据自己的经验选择若干有代表性的指标,设定一些简单的市场趋势判断工具。我一般习惯于把P2P产品平均收益率、余额宝年度回报率、沪深300、本平台负责的产品放在一起看看,寻找一点点市场的感觉。

  一套完整的运营方案包括七大要素:目标用户、运营目标、运营策略、运营载体、运营资源和成本、数据收集、效果评估

  :获取用户(拉新)、提高活跃度(促活)、提高留存率(留存)、促交易、获取收入、传播

  ,以此为基础结合运营目标和运营策略,互金运营的套路雏形就可以搭建起来了

  。所有的模型只是为了保证最坏的情况下有最保底的策略,而不是设计运营方案时的首选。能用融合到产品本身实现目标的,不要做运营方案;能够通过一个方案做到的,不要做多个;能够不花钱或少花钱的,尽量少花。不要忘了,你做运营、做产品,初心是什么?

  本文提到的运营方案,主要针对本平台内的运营活动来说,暂未涵盖社群运营、内容运营、线下活动、数据运营等方面。实际上,可用的运营手段极其多样,在此仅选取最常见的几种进行论述。文中没有提到的其它一些运营手段,也可采用同样的模式进行组合与套用。

  绘制波士顿矩阵的方法:以10%的销售增长率和20%的市场占有率为高低标准分界线,将坐标图划分为四个象限。然后把企业全部产品按其销售增长率和市场占有率的大小,在坐标图上标出其相应位置(圆心)。定位后,按每种产品当年销售额的多少,绘成面积不等的圆圈,顺序标上不同的数字代号以示区别。定位的结果即将产品划分为四种类型。(来自度娘)

  注意帕累托法则的运用,不要对所有产品、所有用户在所有周期内都平均用力,公司有自己的业务方向和重点,每个阶段也有阶段目标。如果眉毛胡子一把抓,最后就只能跟老板说“这一年我没有功劳也有苦劳,跪求老板赏我1个月年终奖啊……”

  作者:张德春,微信公众号:道是无。原Wind资讯、平安付产品总监,现公募基金互联网金融与技术负责人。专研(互联网+金融)10年+。

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